A próbavásárlás elméleti háttere

Mint minden piackutatási módszernek, a próbavásárlásnak is létezik elméleti háttere. A mystery shopping a szolgáltatásmarketing +3P-jének mindegyik elemét vizsgálja. Nemcsak az emberi tényezőre (people) vonatkozik tehát, hanem a tárgyi környezetet (physical evidence) és az adott folyamatot (process) is legalább olyan fontosnak tartja.

A próbavásárlásnak köszönhetően a vizsgált cégeknél kialakulhat az őrszem-effektus. Az elmélet szerint egy folyamat megfigyelésével és mérésével javítható annak teljesítménye, eredményessége. Ez a gyakorlatban annyit jelent, hogy ha egy cég csak annyit tud, hogy jön a próbavásárló, de azt nem, hogy mikor, akkor igyekszik mindig magas színvonalon teljesíteni. Ebből következik az a gondolat is, hogy a mystery shopping kutatások akkor működnek a legjobban, ha a tesztelt alkalmazottak tisztában vannak vele, hogy mit várnak el tőlük.

A vásárlási döntések több mint háromnegyede a vásárlás helyén születik, ezért meghatározó tényező, hogy az értékesítés helyén milyen impulzusok érik a vevőt és hogy a vásárlási környezet, valamint az ott dolgozók milyen hatást gyakorolnak a vevőre.

Nagyon fontos elvárás a próbavásárlással szemben az objektivitás, hiszen eredményeink az elmélet alkalmazásával csak így válhatnak számszerűsíthető és valóban összehasonlítható valósággá.